行銷難不難?!抓住人性就不簡單

傳播本科出身,從事媒體行銷十餘年的我,每每在授課場上遇到企業主學員跟我抱怨「行銷好難」,我就會大力附和他們。當他們一臉驚訝為何我不像其他老師辯駁時,便會聽見我解釋道,因為「行銷手法有脈絡,卻沒有標準答案」,縱使學會所有招式,但該如何用?何時用?哪裡該用?面對怎樣的客群又該怎麼應變?有時連我自己也參不透拿捏不準。甚至同樣的規劃再做一次,結果也不盡相同。唯有就是不斷嘗試,不斷打磨,累積屬於自家的經驗,只要能達到行銷目的,就是好計策。

就拿近期登上新聞話題的「國五雪隧、蘇花改隧道啟用娃娃音廣播」一事,有人大喊可愛,有人嫌不專業,誰是誰非無法論斷。但以行銷角度來看,無論廣播是用男聲、女聲還是小孩稚嫩聲,專不專業、清不清楚,無外乎就是要引起行車用路人注意,所以光憑這點就已達到行銷效益了。

又因符合3B原則(3B Law)Beauty、Baby、Beast的其一:兒童,必能吸引到媒體關注和大眾目光,至於能提升多少用路人的警示效果,不得而知!至少以宣傳效果來說,上了媒體,獲得輿論,已是滿分。再再打破以往行銷學所教的:信息傳達要清晰!要專業才能取得信賴。誰說奶娃萌音不能在炎炎夏日之際,引起我們會心一笑而注意開車呢!

高明的行銷手法就是順應人性的過程。

與其教育消費者該做甚麼?不如引導消費者做出我們企業主希望他們下的決定。我常在課堂上分享30種常見消費人性,有:好奇、恐懼、罪惡感、同儕壓力…等,讓消費者心甘情願走入我們設定的「局」,享受它、議論它,甚至還呷好道相報,如此皆大歡喜的雙贏,才是讓企業的商品或服務不斷被變現獲利的精髓。

在協助企業進行行銷諮詢輔導時,我常說須先掌握「行銷目的」,找出其第一性原則。例如:提升知名度的核心就是廣為宣傳,不斷出現在目標受眾眼前;提升指名度的原則,則是梳理出最有利的獨特性,強化目標受眾對此的印象。儘管行銷手法不外乎就是媒體報導、廣告投放、關鍵字、SEO、社群經營、自媒體內容、網紅口碑行銷…等,但目的性不同,使用的比重和先後順序就會有所不同,這就是專業度高下立判的指標。

然後,釐清完第一性原則後,還要掌握行銷的「任督二脈」,才能讓企業無論行銷的是商品還是服務?使用哪種平台?運用哪種手法?都能游刃有餘。

一是少即是多。

資訊量爆炸的多屏年代,每個人的時間都被切成碎片,能專注的時間更是少之又少。如何在極短暫的秒差中,吸引到目標客群的目光,引發好奇與注意,傳達的信息就得簡潔有力、淺顯易懂。用最少量的有形文字、圖片、顏色或聲音,傳達最大量的資訊,引發出最有效的無形觀感及記憶。如此就不難理解,為何短視頻是時下最有渲染力的行銷利器。

二是已知帶未知。

每個人的教育程度和理解能力都是不同的,我們無法同理心去面對自己從未有過的遭遇,自然就無法對其產生共鳴和轉述。為了加深目標客群對企業品牌的記憶,對產品的依賴,對服務的慣性,在行銷上,往往會使用目標客群能理解的文句、熟悉的人事物或常見的使用場景,從已知中引導認識未知的新產品或新服務。這跟我們在引薦朋友彼此認識時一樣,都得透過熟悉信賴的一方去慢慢了解陌生的一方。

行銷就是把想要對某一群特定人士傳達的想法,化為他們能理解的具體內容與形式,讓其產生共鳴,進而化為行動。講起「共鳴」就有許多情境能達到,舉三個實例來讓大家了解。一是抓經歷,前陣子睽違36年推出續集,甫上映就拯救全台票房的電影《捍衛戰士:獨行俠》,勾起許多當年少男的飛行魂,和軍旅生活的點點滴滴,引發大眾一刷再刷三刷自然是可以預期的;二是抓情緒,相同年代有共同話題,會有共同熟悉的人事物,像七八年級生當年風靡的偶像王心凌,日前重唱那首《愛你》,甜心模樣和凍齡姿色,著實引發當年是少男少女如今是大叔大嬸們的激情,頓時產生不少輿論追捧和媒體效應;三是抓時事,通貨膨脹嚴重,讓一向標榜關注民生的全聯,在五月報稅之際於臉書粉專上推出「吃土」系列。將土煞有其事地做成各式各樣的生鮮食材,強調儘管吃土,也要讓三餐吃得有儀式感,讓生活過得很講究,頓時擄獲不少小資上班族的芳心。

產生共鳴,就有共感,才能有所行動,無論是直接用新台幣支持,或是轉分享給親朋好友並加以討論,這些對企業主來說都是最實在的見證,更是網羅潛在客戶的「補夢網」。

行銷到底難不難?

身為行銷顧問的我,能做的就是陪伴企業主盤點現有資源,選擇最佳利基點,大膽努力嘗試,讓目標客群看到,引起好奇,強化信任,促使行動。每每在諮詢過程中,企業主都會被我拋出的一連串問題砸得暈頭轉向,行銷或許是難的;但當釐清所有脈絡後,任何的策略布局和創意發想,企業主都能信手拈來,行銷看起來就會非常簡單。持續的練習、不斷試錯,累積市場的敏感度,是企業主洞悉市場的不二法門。期許企業主們在釐清第一性原則,打通行銷任督二脈後,掌握三大共鳴點情境,能在2022年的下半年,推展出新的面貌。

作者:鍾婷(anngus)

自媒體培訓教練
媒體人、營銷人、作家和講師顧問等身分。
匠心文化創意行銷有限公司/數位行銷總監;
港台青年創意聯會/副主席;
中華自媒體暨部落客協會/理事長;
講師自媒體聯盟/創辦人、知識網絡紅人聯誼會/總會長;
元宇宙共學團/創辦人;元宇宙體驗營/共同創辦人;
《風傳媒》《專案經理雜誌》《台灣新報》《17sharing》專欄作家
https://portaly.cc/anngus

在〈行銷難不難?!抓住人性就不簡單〉中有 2 則留言

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。

回到頂端