行銷難不難？！抓住人性就不簡單

傳播本科出身，從事媒體行銷十餘年的我，每每在授課場上遇到企業主學員跟我抱怨「行銷好難」，我就會大力附和他們。當他們一臉驚訝為何我不像其他老師辯駁時，便會聽見我解釋道，因為「行銷手法有脈絡，卻沒有標準答案」，縱使學會所有招式，但該如何用？何時用？哪裡該用？面對怎樣的客群又該怎麼應變？有時連我自己也參不透拿捏不準。甚至同樣的規劃再做一次，結果也不盡相同。唯有就是不斷嘗試，不斷打磨，累積屬於自家的經驗，只要能達到行銷目的，就是好計策。

就拿近期登上新聞話題的「國五雪隧、蘇花改隧道啟用娃娃音廣播」一事，有人大喊可愛，有人嫌不專業，誰是誰非無法論斷。但以行銷角度來看，無論廣播是用男聲、女聲還是小孩稚嫩聲，專不專業、清不清楚，無外乎就是要引起行車用路人注意，所以光憑這點就已達到行銷效益了。

又因符合3B原則（3B Law）Beauty、Baby、Beast的其一：兒童，必能吸引到媒體關注和大眾目光，至於能提升多少用路人的警示效果，不得而知！至少以宣傳效果來說，上了媒體，獲得輿論，已是滿分。再再打破以往行銷學所教的：信息傳達要清晰！要專業才能取得信賴。誰說奶娃萌音不能在炎炎夏日之際，引起我們會心一笑而注意開車呢！

高明的行銷手法就是順應人性的過程。

與其教育消費者該做甚麼？不如引導消費者做出我們企業主希望他們下的決定。我常在課堂上分享30種常見消費人性，有：好奇、恐懼、罪惡感、同儕壓力…等，讓消費者心甘情願走入我們設定的「局」，享受它、議論它，甚至還呷好道相報，如此皆大歡喜的雙贏，才是讓企業的商品或服務不斷被變現獲利的精髓。

在協助企業進行行銷諮詢輔導時，我常說須先掌握「行銷目的」，找出其第一性原則。例如：提升知名度的核心就是廣為宣傳，不斷出現在目標受眾眼前；提升指名度的原則，則是梳理出最有利的獨特性，強化目標受眾對此的印象。儘管行銷手法不外乎就是媒體報導、廣告投放、關鍵字、SEO、社群經營、自媒體內容、網紅口碑行銷…等，但目的性不同，使用的比重和先後順序就會有所不同，這就是專業度高下立判的指標。

然後，釐清完第一性原則後，還要掌握行銷的「任督二脈」，才能讓企業無論行銷的是商品還是服務？使用哪種平台？運用哪種手法？都能游刃有餘。

一是少即是多。

資訊量爆炸的多屏年代，每個人的時間都被切成碎片，能專注的時間更是少之又少。如何在極短暫的秒差中，吸引到目標客群的目光，引發好奇與注意，傳達的信息就得簡潔有力、淺顯易懂。用最少量的有形文字、圖片、顏色或聲音，傳達最大量的資訊，引發出最有效的無形觀感及記憶。如此就不難理解，為何短視頻是時下最有渲染力的行銷利器。

二是已知帶未知。

每個人的教育程度和理解能力都是不同的，我們無法同理心去面對自己從未有過的遭遇，自然就無法對其產生共鳴和轉述。為了加深目標客群對企業品牌的記憶，對產品的依賴，對服務的慣性，在行銷上，往往會使用目標客群能理解的文句、熟悉的人事物或常見的使用場景，從已知中引導認識未知的新產品或新服務。這跟我們在引薦朋友彼此認識時一樣，都得透過熟悉信賴的一方去慢慢了解陌生的一方。

行銷就是把想要對某一群特定人士傳達的想法，化為他們能理解的具體內容與形式，讓其產生共鳴，進而化為行動。講起「共鳴」就有許多情境能達到，舉三個實例來讓大家了解。一是抓經歷，前陣子睽違36年推出續集，甫上映就拯救全台票房的電影《捍衛戰士：獨行俠》，勾起許多當年少男的飛行魂，和軍旅生活的點點滴滴，引發大眾一刷再刷三刷自然是可以預期的；二是抓情緒，相同年代有共同話題，會有共同熟悉的人事物，像七八年級生當年風靡的偶像王心凌，日前重唱那首《愛你》，甜心模樣和凍齡姿色，著實引發當年是少男少女如今是大叔大嬸們的激情，頓時產生不少輿論追捧和媒體效應；三是抓時事，通貨膨脹嚴重，讓一向標榜關注民生的全聯，在五月報稅之際於臉書粉專上推出「吃土」系列。將土煞有其事地做成各式各樣的生鮮食材，強調儘管吃土，也要讓三餐吃得有儀式感，讓生活過得很講究，頓時擄獲不少小資上班族的芳心。

產生共鳴，就有共感，才能有所行動，無論是直接用新台幣支持，或是轉分享給親朋好友並加以討論，這些對企業主來說都是最實在的見證，更是網羅潛在客戶的「補夢網」。

行銷到底難不難？

身為行銷顧問的我，能做的就是陪伴企業主盤點現有資源，選擇最佳利基點，大膽努力嘗試，讓目標客群看到，引起好奇，強化信任，促使行動。每每在諮詢過程中，企業主都會被我拋出的一連串問題砸得暈頭轉向，行銷或許是難的；但當釐清所有脈絡後，任何的策略布局和創意發想，企業主都能信手拈來，行銷看起來就會非常簡單。持續的練習、不斷試錯，累積市場的敏感度，是企業主洞悉市場的不二法門。期許企業主們在釐清第一性原則，打通行銷任督二脈後，掌握三大共鳴點情境，能在2022年的下半年，推展出新的面貌。

作者：鍾婷(anngus)

自媒體培訓教練
媒體人、營銷人、作家和講師顧問等身分。
匠心文化創意行銷有限公司/數位行銷總監；
港台青年創意聯會/副主席；
中華自媒體暨部落客協會/理事長；
講師自媒體聯盟/創辦人、知識網絡紅人聯誼會/總會長；
元宇宙共學團/創辦人；元宇宙體驗營/共同創辦人；
《風傳媒》《專案經理雜誌》《台灣新報》《17sharing》專欄作家
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