策略洞察6項重點工作

很多公司發展策略,對於外部市場洞察瞭解很少,對企業內部分析也不多,經理人常憑感覺做計畫,公司的策略發展沒有市場洞察,就沒有資料可支撐,沒有內部分析就不清楚公司商模和核心競爭力,做出來的策略就不準確,公司的發展就會緩慢,管理水準提升就會緩慢,這部分在發展策略時是極需要解決的問題。

從策略形成開始,就存在於外在環境機會、威脅的資料蒐集和分析,也存在企業內在優勢、劣勢中,如何洞察外部和內部現況和發展?
第一層是蒐集整體環境、同樣行業、客戶、競爭及企業自己內部資料,彙整出基礎事實,把握整個行業主要的發展方向。
第二層就是將蒐集到的資料,彙整轉化成能讓我們所用的資訊。
第三層便是洞見,將得到的有效資訊的基礎上進行推理分析,找出企業提升或突破的方向和共識。
要把策略發展做好,需要把握這三層作法,我們歸納為策略洞察6項重點工作:

洞察一總體環境(PEST)現況及發展

分析總體環境(PEST)現況及發展:蒐集國家政策與經濟的大環境,涉及本身行業發展政策、進出口政策、稅收優惠政策、國內外競爭情況、相關的法律法規的影響因素等。繼而彙整轉化成能讓我們所用的資訊。
進行蒐集和分析的內容:

P─國家政策影響

公平交易法、消費者保護法、個資法、環境保護法、稅法、特殊之獎勵措施、外貿管制、勞基法、工會法、政治穩定性。

E─經濟發展趨勢

GNP之趨勢、利率、貨幣供給、通貨膨脹率、失業率、工資/價格管制、幣值、能源之供應與成本、可支用所得。

S─社會文化影響

生活形態之改變、生涯期望、消費者運動、家庭形成率、人口成長率、年齡層分析、人口之區域性移動、年齡期望值、生育率。

T─科技發展趨勢

全國R&D支出、產業R&D支出、科技重點發展、專利保護、新產品、科技商用移轉之新發展、自動化對生產力之提升。

洞察二同類型行業分析

針對企業所處的同類型行業分析:蒐集分析行業發展趨勢,行業的市場容量、和行業科技發展及上下游產業鏈生態系發展情況等資料,分析彙整轉化成能讓我們所用的資訊。
進行蒐集和分析的內容:

  • 行業的範疇、市場空間和未來增速、價值移轉
  • 行業細分市場、規模和預估未來3-5年產值
  • 行業生態系的供應鏈現況
  • 行業的痛點和缺口、競爭和機會

洞察三競爭分析

競爭分析:看外部的威脅,進行競爭對手分析,瞭解主要對手情況,瞭解競爭格局,確定對標競爭對手,學習競爭對手的長處來提高自己,同時也找出對手的不足予以打擊等等。
進行蒐集和分析的內容:

  • 現有競爭者:競爭者的集中度與平衡度 、產業成長 、固定或儲存成本、差品差異性、轉換成本、非連續的產能增加、風險、退出障礙。
  • 潛在競爭者:規模經濟、產品差異性、轉換成本、通路之取得、資金需求、新技術之取得、經驗與與習效果、政府因素、預期的報復。
  • 替代品:轉換成本、替代廠商的獲利性與積極性 、替代品的價格價值。
  • 購買者:採購量、重要購買者的家數、轉換成本、購買者向後整合的威脅性、供給者向前整合的威脅性、產品對購買者的產品品質或服務的貢獻 、供給者對購買者的成本的貢獻、購買者的利潤、替代品的供應性。
  • 供應商:重要供給者之數目、差異化或轉換成本、供應商向前整合的威脅性、供應商對產品的品質或服務的貢獻、替代品之供應性 、產業供給者利潤的重要性。

洞察四客戶分析

客戶分析:針對潛在行業客戶進行調研,理解客戶自身的發展計畫,發現客戶在企業發展過程中對產品的具體需求,理解用戶的痛點和難點,目的在於解決客戶問題,為客戶創造價值。
進行蒐集和分析的內容:

  • 客戶分類:客戶類別、客戶價值、消費特點、需求特點
  • 客戶經營狀況、客戶策略方向
  • 客戶整體和個別行為分析:像客戶生命週期和接觸點,品牌(包括廣告、媒體、自媒體)、營銷(包括渠道、價格、上市速度)、產品體驗(包括易用性、包裝、品質)、服務(包括提升、下降、關懷)
  • 客戶之需求分析:市場性(包括客戶預期、滿意度、緊急性,影響性)、研發性(包括成本、週期、短中長期、可獲得性)、策略性(包括客戶策略符合度、競爭性、發展空間)     

洞察五企業自己分析

企業自己分析:一個公司如果每年能持續改進3-4個方面,就會有很大提升和進步,我們要根據對比情況選出最重要的點去做提升和改進,持續推動,企業的能力就會越來越強。
進行蒐集和分析的內容:

  • 分析企業的優勢和劣勢
  • 商業模式是否需要優化
  • 核心競爭力是什麼
  • 競爭對手情況如何
  • 自己戰略的短版是什麼?如何補齊?需要什麼資源?
  • 組織文化的結構、行為準則…
  • 資訊系統的社群技術、行動應用、雲端服務、數據分析、物聯網…
  • 產品的效率、彈性、成本結構、設備
  • 銷售的產品、定價、通路、促銷、銷售
  • 團隊的研發能力、技術能力、勞資關係、工作生活品質
  • 財務、成本、資金、融資

洞察6:制定策略洞見

制定策略洞見:分析外部機會和威脅,彙整內部優勢和劣勢,洞見新的策略機會點,確定新的機會點。
進行分析、推理和彙整的內容:

  • 綜合分析:SWOT分析、產品組合分析、產品市場成長分析、GE投資分析、發展競爭策略主題。
  • 產品和市場側重點:產品價格、品質、方便性、功能性、選擇性,品牌形象、客戶服務和合作夥伴關係
  • 資源搭配重點:人力資本、資訊資本、財務成本資本
  • 制定策略發展計畫:3-5年業務發展目標、預算、營收。新市場業務進入的策略。投資費用初步估算。

熟悉和應用策略洞察6項重點工作,可讓企業經理人建立一種能夠預見產業發展機會的能力,也能洞察這些隱藏在資料背後的機會點,然後制定策略和採取行動去執行這個機會突破點。

延伸閱讀

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作者:劉德泰

現職:
1111人力銀行數位策略顧問
17Sharing.org公益知識分享平台發起人

經歷:
緯育股份有限公司 總經理
資訊工業策進會數位教育研究所 主任
經濟部工業局「國家型數位學習與典藏產業推動計畫」-協同計畫主持人
經濟部工業局「國際化軟體人才暨產業技師培育計畫」-計畫主持人
中華民國數位學習學會常務監事

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