策略思考的盲點和省思

每年11-12月份很多公司都會擬定下一年度的經營策略,我們常聽到一個好的策略能讓公司提高競爭力和業績倍數成長,不好的策略會讓公司原地踏步甚至衰退,這牽涉到一個重要因子–「策略思考」。策略思考可以磨練對事業拓展提升或創新的一種常用思考技巧,而很多經理人並不善於從事務發生的本質思考,只進行一般性表面的慣性思考,接著做出相關決策,這種思考慣性,會讓你誤以為自己在思考,所做的決策很一般性,卻找不出更好的突破方式。這種表象思考容易陷入策略思考的盲點。

依賴架構思考的盲點

我們在分析問題時,企業經常會運用SWOT分析理論架構來幫助思考。把公司的Strength(優勢)、Weakness(弱點)、Opportunity(機會)、Threat(威脅)列出來,對企業內外資訊整理來說,的確是非常有效,但對於解決問題並沒有提供有效的方法。如何提出有效解決方式常挑戰參與策略會議主管的策略思考齊備度?
在使用制式架構整理資訊的過程,總會讓人誤以為自己已經思考過了,而且因為大量資訊擺在面前,就會覺得自己了解所有狀況,於是便會停止思考。

依照常理分類思考的盲點:

面對企業內外營運差距的問題,如何提出提升競爭力和增加營收的解決方案?一般主管也常用一般常理分類的知識來提出解決方案。例如:一家公司銷售越來越差,主管常直接想到採用某些措施來提升銷售量:
我們常看到的解決方案
1. 打折賣給員工或親友
2. 提高廣告宣傳的活潑度
3. 發給業務員業績獎金
4. 讓消費者舊換新購買時,用舊品抵更多金額

上述的對話就是依照常理分類的典型例子,真正的問題點是什麼?如何思考解決方式?這些是常被忽略如何找問題點,大家都會覺得銷售量差直接方法就是找親友銷售或提高獎金?其實這是刻板印象,提升銷售好不好跟提高業績獎金與否,其實並沒有哪麼相關性。
許多時候,我們把事物進行分類後就以為自己已經思考、了解了,但事實上,分類並沒辦法解答事情,而你只是運用常理在尋找邏輯,而不是真的用大腦在思考。

策略思考的本質和省思

策略思考的本質是要能解決企業發展差距的問題,以提升企業發展競爭力和營收,首先需要知道這個問題存在那裏?為什麼這個問題會存在?如何找到解決方法?這樣的思考方式才能對解決問題有用。如下:
1. 界定營運差距的問題點
2. 建構分析
3. 尋找策略解決方案

界定營運差距的問題點

如前例公司銷售量越來越差,真正的問題點是什麼?首先我們應該思考如何找到問題點?
我們可以先定義企業銷售額=(市場規模)*(公司市占率),再看問題點,可以分市場規模可否擴大的問題點?企業市佔率可提升的問題點?最後是產品競爭力?
1. 市場規模不會再擴大了嗎?
2. 有沒有方法提高公司市占率?
3. 該產品決定市占率主要是什麼?
4. 公司是否具備此決定因素?

建構思考和尋找解決方案

依據不同的問題點,我們需要建構分析方式,再找尋相關的解決方案如下說明,如圖一所示:

  • 若是市場規模可再擴大:我們可依據企業事業優勢(競爭力,獲利力,技術力,銷售力,資源力)的高、中、低,採取不同策略思考,若企業事業優勢高可運用規模優勢擴大企業市佔率;若公司優勢中,哪需要選擇成長較快的事業優勢投資,若是事業優勢差,則把不具競爭力的事業販售或撤退。
  • 若是市場規模無法擴大,企業市佔率可提升:這表示相關市場已經成熟,企業市佔率每年最多只會在10%–15%的成長,若要提升企業市佔率可考慮運用企業事業優勢,選擇性事業優勢高的部分投資以提升成長。
  • 若是市場規模無法擴大,企業市佔率也無法提升:在此現象,若是獲利力很好,則需要提升第二曲線提升或多角化的經營,若獲利率不佳或虧損,則需要撤退或販售。
圖一、建構分析和尋找解決方案

策略思考的本質是針對企業發展所面臨的問題點,依據市場的吸引力(外在環境、獲利度、競爭狀態、市場)和企業事業優勢(競爭力、獲利力、技術力、銷售力、資源力),建構分析和找出解決方案,以達到經營策略發展的突破,以提升企業整體事業優勢的競爭力。

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作者:劉德泰

現職:
1111人力銀行數位策略顧問
17Sharing.org公益知識分享平台發起人

經歷:
緯育股份有限公司 總經理
資訊工業策進會數位教育研究所 主任
經濟部工業局「國家型數位學習與典藏產業推動計畫」-協同計畫主持人
經濟部工業局「國際化軟體人才暨產業技師培育計畫」-計畫主持人
中華民國數位學習學會常務監事

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