從銷售人員(Sales)到商務發展人員(Business Developer),商務負責人(Business Owner)職位的創立,期望為企業找到新興商務拓展的市場

受到數位科技海嘯的衝擊,商業模式不斷的創新,從企業發展的角度來看,業務拓展除了原來銷售人員(Sales)外,現在常常聽到企業也在招聘一種新興人才—商務發展人員(Business Developer, BD),BD是一種摸索新目標市場與建立新商業機制的人員,多半是在既有的產品找新市場,或是為了一個全新的產品找初期的市場與機會,同時也需要建立起可持續拓展的基礎與架構。

另外也同時也有商務負責人(Business Owner, BO)職位的出現,BO主要由企業銷售、商務發展最高階主管擔任,透過商務發發展策略的制定及突破,其主要任務就是要找到並建立一個新的事業機會與模式,幫助組織擴大原有的戰線,或是開創全新的戰局。

Sales,BD,BO工作內容各有哪些?又有哪些不同?要勝任Sales,BD,BO的工作態度又是什麼?Sales,BD,BO又需要具備哪些技能?接下來,我以一張表格為大家詳細的說明。

 銷售人員(Sales )商務發展人員(Business Developer, BD)商務負責人(Business Owner, BO)
主要工作內容1. 盡全力為公司銷售產品,帶來業績的成長,穩固客戶關係與忠誠度,以達成或超越公司產品/服務的市佔率。
2. 建立及執行負責地區之銷售計劃,規劃增加滲透率之銷售活動。
3. 內部專案團隊合作,包括量化分析、產業研究、策略發展。
4. 與合作夥伴建立長期的策略關係。
1. 對市場趨勢具有一定的熟悉度與敏感度,評估市場需求後,擬定市場開發方向;在目標市場拓展新的機會、以產品/服務,以開拓該市場。
2. 以市場數據為基礎,規劃商務開發執行計畫
3. 找尋潛在夥伴合作機會,傳遞公司價值並進行商務合作談判。
4. 鎖定目標客群,因應該相關屬性與需求,提供對的產品/服務;同時發掘潛在客群,並優化產品/服務
5. 協助合作夥伴與客戶建立產品的應用思維與策略。
1. 根據不同地區制定相關商務發展策略方案。負責年度商務計畫執行及其銷售營收的即時監控。
2. 確認合作夥伴對於達成目標之策略具有共識。並與客戶和潛在客戶建立客戶關係,預測和追蹤所有相關銷售的進行。
3. 與利益關係人合作,了解他們對商務的要求,並且維護商務發展路線圖。以確保拓展最高價值。  
工作態度1. 勇於挑戰目標,甚至會積極超越目標。
2. 擁有細心的觀察力,能傾聽和同理客戶需求。
3. 善於溝通、優秀的表達能力。
4. 對人敏銳,能夠發現心理需求、身段柔軟善於溝通、強烈的目標導向。
1. 勇於挑戰未知,樂於與人相處,善於溝通表達,能夠能對周遭的人產生影響力。
2. 喜歡跳脫舒適圈,對世界充滿熱情好奇,突破框架思考,有強大的心理素質,勇於面對挫折。
3. 擁有廣闊世界觀與知識、對事物有不受限制的追求
1. 定期關心團隊成員工作的狀況
2. 每週有固定時間作策略執行的思考
3. 關注商務策略推動與科技技術的發展
4. 商務發展和銷售,保持與公司願景一致性
5. 定期安排時間與顧客及夥伴洽談
工作效益在成熟的市場,為公司帶來訂單、業績的成長。在創新市場,透過客戶、市場以及合作夥伴為組織創造長期價值。  制定及執行相關商務、銷售策略方案,建立一種新的事業模式。
關鍵技能1. 相關銷售及業務開發能力
2. 溝通協作能力
3. 複雜問題解決能力
4. 專案管理能力
5. 數據分析能力
1. 市場洞察能力
2. 商機識別能力
3. 商業開發能力
4. 複雜問題解決能力
5. 專案管理能力
6. 數據分析能力
7. 談判能力  
1. 商業、產品、科技之策略思考能力。
2. 商機識別能力
3. 商業開發能力
4. 複雜問題解決能力
5. 專案管理能力
6. 數據分析和商業智慧分析能力

因應趨勢發展需求,不同商業模式不斷興起,而新創公司的成立速度也更勝以往,BD、BO職缺的需求也隨之增加。而Sales、BD、BO對公司來講都是重要的職位角色,相信你看完此篇文章後,你會更了解Sales,BD,BO所扮演角色的工作內容、工作態度、及關鍵技能,你適合成熟市場Sales的職位?或是新興市場衝刺的BD、BO工作?你可有更多的思考空間。

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作者:劉德泰

現職:
1111人力銀行數位策略顧問
17Sharing.org公益知識分享平台發起人

經歷:
緯育股份有限公司 總經理
資訊工業策進會數位教育研究所 主任
經濟部工業局「國家型數位學習與典藏產業推動計畫」-協同計畫主持人
經濟部工業局「國際化軟體人才暨產業技師培育計畫」-計畫主持人
中華民國數位學習學會常務監事

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