受到數位科技海嘯的衝擊，商業模式不斷的創新，從企業發展的角度來看，業務拓展除了原來銷售人員(Sales)外，現在常常聽到企業也在招聘一種新興人才—商務發展人員(Business Developer, BD)，BD是一種摸索新目標市場與建立新商業機制的人員，多半是在既有的產品找新市場，或是為了一個全新的產品找初期的市場與機會，同時也需要建立起可持續拓展的基礎與架構。
另外也同時也有商務負責人(Business Owner, BO)職位的出現，BO主要由企業銷售、商務發展最高階主管擔任，透過商務發發展策略的制定及突破，其主要任務就是要找到並建立一個新的事業機會與模式，幫助組織擴大原有的戰線，或是開創全新的戰局。
Sales，BD，BO工作內容各有哪些？又有哪些不同？要勝任Sales，BD，BO的工作態度又是什麼？Sales，BD，BO又需要具備哪些技能？接下來，我以一張表格為大家詳細的說明。
| 銷售人員(Sales ) | 商務發展人員(Business Developer, BD) | 商務負責人(Business Owner, BO) | |
| 主要工作內容 | 1. 盡全力為公司銷售產品，帶來業績的成長，穩固客戶關係與忠誠度，以達成或超越公司產品/服務的市佔率。 2. 建立及執行負責地區之銷售計劃，規劃增加滲透率之銷售活動。 3. 內部專案團隊合作，包括量化分析、產業研究、策略發展。 4. 與合作夥伴建立長期的策略關係。 | 1. 對市場趨勢具有一定的熟悉度與敏感度，評估市場需求後，擬定市場開發方向；在目標市場拓展新的機會、以產品/服務，以開拓該市場。 2. 以市場數據為基礎，規劃商務開發執行計畫 3. 找尋潛在夥伴合作機會，傳遞公司價值並進行商務合作談判。 4. 鎖定目標客群，因應該相關屬性與需求，提供對的產品/服務；同時發掘潛在客群，並優化產品/服務 5. 協助合作夥伴與客戶建立產品的應用思維與策略。 | 1. 根據不同地區制定相關商務發展策略方案。負責年度商務計畫執行及其銷售營收的即時監控。 2. 確認合作夥伴對於達成目標之策略具有共識。並與客戶和潛在客戶建立客戶關係，預測和追蹤所有相關銷售的進行。 3. 與利益關係人合作，了解他們對商務的要求，並且維護商務發展路線圖。以確保拓展最高價值。 |
| 工作態度 | 1. 勇於挑戰目標，甚至會積極超越目標。 2. 擁有細心的觀察力，能傾聽和同理客戶需求。 3. 善於溝通、優秀的表達能力。 4. 對人敏銳，能夠發現心理需求、身段柔軟善於溝通、強烈的目標導向。 | 1. 勇於挑戰未知，樂於與人相處，善於溝通表達，能夠能對周遭的人產生影響力。 2. 喜歡跳脫舒適圈，對世界充滿熱情好奇，突破框架思考，有強大的心理素質，勇於面對挫折。 3. 擁有廣闊世界觀與知識、對事物有不受限制的追求 | 1. 定期關心團隊成員工作的狀況 2. 每週有固定時間作策略執行的思考 3. 關注商務策略推動與科技技術的發展 4. 商務發展和銷售，保持與公司願景一致性 5. 定期安排時間與顧客及夥伴洽談 |
| 工作效益 | 在成熟的市場，為公司帶來訂單、業績的成長。 | 在創新市場，透過客戶、市場以及合作夥伴為組織創造長期價值。 | 制定及執行相關商務、銷售策略方案，建立一種新的事業模式。 |
| 關鍵技能 | 1. 相關銷售及業務開發能力 2. 溝通協作能力 3. 複雜問題解決能力 4. 專案管理能力 5. 數據分析能力 | 1. 市場洞察能力 2. 商機識別能力 3. 商業開發能力 4. 複雜問題解決能力 5. 專案管理能力 6. 數據分析能力 7. 談判能力 | 1. 商業、產品、科技之策略思考能力。 2. 商機識別能力 3. 商業開發能力 4. 複雜問題解決能力 5. 專案管理能力 6. 數據分析和商業智慧分析能力 |
因應趨勢發展需求，不同商業模式不斷興起，而新創公司的成立速度也更勝以往，BD、BO職缺的需求也隨之增加。而Sales、BD、BO對公司來講都是重要的職位角色，相信你看完此篇文章後，你會更了解Sales，BD，BO所扮演角色的工作內容、工作態度、及關鍵技能，你適合成熟市場Sales的職位？或是新興市場衝刺的BD、BO工作？你可有更多的思考空間。
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作者：劉德泰
現職：
1111人力銀行數位策略顧問
17Sharing.org公益知識分享平台發起人
經歷：
緯育股份有限公司 總經理
資訊工業策進會數位教育研究所 主任
經濟部工業局「國家型數位學習與典藏產業推動計畫」－協同計畫主持人
經濟部工業局「國際化軟體人才暨產業技師培育計畫」－計畫主持人
中華民國數位學習學會常務監事